【導讀：過去30年，我國電力工業獲得很快發展。經過30年的發展，我國電力工業的發展質量不斷提升，電力結構不斷優化，電力工業裝備和技術水平已躋身世界大國地位。在我國電力工業發展過程中，跨國電氣巨頭在我國的電力市場獲得了巨大的成功，不僅引領著技術發展的方向，同時也創造了巨大的利潤。ABB、西門子、阿海琺、GE等國際巨頭紛紛搶灘中國市場，目前已經從上世紀80年代初以產品形態進入中國為主的簡單市場戰略，逐步演進為產品、技術、資本多種形態進入中國市場。本文希望通過探討跨國電氣巨頭成功經驗，為我國企業發展提供有價值的參考。】

　　一、跨國電氣企業在中國市場戰略舉措

　　1、通過技術與資本迅速進入中國市場

　　上個世紀90年代開始，我國企業為了能夠盡快趕上或接近國際相關領域的技術水平，便通過購買專利、專有技術或專用設備等方式不斷引進先進技術。電氣跨國公司抓住我國企業對技術的需求，跨國公司通過技術轉讓，換取了中國的部分市場。

　　除了技術轉讓之外，跨國公司還通過技術與資本輸出相結合的方式進入中國市場。以ABB為例，其在中國的合資（獨資）公司或機構已達26家，而且設立了中國總部。其在北京就先后與我國高壓開關、低壓電器和電氣傳動行業的骨干企業組建了6家合資公司；在廈門一地有ABB開關有限公司、ABB電器控制設備有限公司、輸配電自動化設備有限公司等5家。除上述地區，ABB還在上海、廣州、沈陽、合肥、武漢以及重慶、西安等設立相當數量的分支機構或合資、獨資企業。像西門子一樣，其他如西門子、阿海琺、施耐德等公司在中國業務也都迅速增長。目前，對于技術領先的產品，跨國公司一般采取直接控股合資企業或開辦獨資企業的經營戰略，這樣一方面防止了技術擴散；另一方面也為了占有大部分利潤甚至全部利潤。在高端產品領域（如高壓開關成套設備、電氣轉動裝置等），體現比較明顯。

　　2、打造良好品牌形象

　　一個成功的品牌，既體現企業服務社會的宗旨，又是企業信用的標志。跨國電氣公司非常注意自身品牌的塑造，紛紛通過品牌戰略的推廣和宣傳，來帶動整個企業的經營活動。這些企業的產品、系統和服務集中在高端市場，通過提高產品技術含量和高品質體現品牌價值。同時通過產品定位、傳播、營銷過程中體現出的精神價值來更好提升品牌形象，例如GE的“綠色創想”計劃，通過節能環保的產品定位、有效媒體傳播使其產品品牌形象日益提升。各跨國企業在強化和提高品牌的知名度基礎上，紛紛為客戶提供全面的解決方案，在滿足客戶現在的需求基礎上，通過提供完善的產品、配件及售后服務，加強其客戶對品牌的認知程度。

　　3、實施本土化戰略

　　這些跨國公司紛紛延伸在華產業鏈，不僅僅把中國作為加工基地，而是作為新興的、具有潛力的市場對待，一方面建立中國本土研發中心，向研究、開發及核心部件制造等產業鏈的上游延伸；另一方面則向銷售、物流等產業鏈下游發展，從而實現研發、生產和銷售的本地化。以ABB為例，其在北京和上海設立全球研究中心，在其20余家本地企業中均建有研發隊伍，并且與本土科研機構進行合作開發新技術；加大對中國市場投資、加強原材料和組件本地化采購、加速產品生產本地化不斷加強本地化步伐；改組公司組織結構，成立全新業務流程改進部，優化客戶管理流程，通過針對中國本地客戶的分析，研發、提供相應的產品和服務。

　　4、通過提供解決方案打造完整產業鏈

　　跨國電氣企業在注重產品基礎上，都非常重視為客戶提供解決方案，提供包括設備以及工程建設、系統集成、技術支持與服務一攬子解決方案，通過打造發、輸、配、用完整產業鏈獲取巨大利潤。這是我國電氣企業與跨國巨頭差距最大的地方。以ABB為例，在電力產品的高端競爭領域，以中國國家電網500Kv變壓器的招標分布看，近三年國內龍頭與ABB相比并不處于下風，但在電力系統解決方案業務上差距就非常之大，ABB的電力系統業務占整個電力業務的營收比重達到40%，而這部分業務體現了在ABB電力價值鏈的整體承包、技術提供、解決方案等更高端的領域的綜合實力。2007年ABB就獲得了國家電網2000公里特高壓直流線路的價值4.4億美元的訂單，為其提供技術服務。西門子和阿海琺等電氣巨頭也提供一體化解決方案，涵蓋輸配電、一體化電機控制和能源管理。

　　5、重視服務

　　跨國電氣企業在提供產品和解決方案的基礎上，十分重視服務，通過服務為客戶、自身創造最大價值。以ABB為例，通過“一站式服務”，不僅涵蓋不同產品范圍，還為不同產品提供量身定做的包括備件、培訓、現場服務在內的全方位一體服務包，滿足客戶設備在產品生命周期不同階段的各種服務需求；通過“技術支持的無縫連接”從整個項目開始階段就介入參與服務，在用戶新建生產線時就安裝調試進行技術指導，有利于以后對整個設備進行技術支持的無縫連接，同時，通過建立完善的客戶設備信息數據庫，方便服務人員及時了解客戶設備運行狀況，為后續無縫技術支持做好準備；通過“專職服務的運用模式”，對使用ABB產品的用戶，專門組織一個服務團隊來支持這個客戶，并設定一個“服務客戶經理”作為客戶與ABB過程自動化服務的聯絡接口，為客戶提供更加全面及方便的服務，除此之外，ABB過程自動化工程與服務中心還定期派服務人員進行客戶尋訪，了解客戶設備狀況，提供年度服務建議。

　　6、通過不斷技術研發，實施節能環保戰略

　　各家跨國企業十分重視技術研發投入，每年投入研發費用大概占其銷售收入的4%左右。國家企業結合中國市場需求投入大量資金研發節能環保產品。通過以節能減排，提高效率為訴求，各電氣巨頭產品獲得了中國本地市場的認可。以ABB為例，其對節能減排的戰略非常重視，并努力將之轉化為公司競爭優勢。ABB并未將自己定位為一個機械設備制造和工程建設企業，而是提出"Powerandproductivityforabetterworld"的口號作為經營宗旨，將電力與自動化兩大核心業務部門的目標設定為幫客戶更有效的使用電力，提高工業生產效率，并降低環境污染，實現與客戶共贏的增長。ABB的這種定位一方面使得其減弱了對電力工業上下游的依賴性，進一步弱化了周期性；另一方面節能減排本身對產品需求的高端性，使得ABB能充分享受產品制造的高毛利率和價值鏈上的高附加值，與其對主營業務的專注與價值鏈的延長形成了良好的結合。西門子、GE、阿海琺等國際巨頭同樣重視技術研發，并且實施節能環保、可持續發展戰略，在中國市場獲得成功。

　　二、對我國電氣企業的啟示

　　1、增加對技術和研發的投入，不斷創新

　　要實現公司繁榮，與各跨國企業競爭，國內的電氣企業應增加對技術和研發的投入。

　　國內企業應該以自主創新為主線，可以考慮與國內一流科研機構進行合作構建產學研相結合的科研合作關系，加強技術產業化、產業規模化、經營全球化。接軌國際，創建一流技術創新平臺，為經營國際化和高端電氣產品的開發和生產打下堅實基礎。同時重視人才吸收戰略，提高科技人員的工資收入水平，使自身與合資企業或外資企業進行人才競爭時不處于劣勢。

　　2、業務結構方面，打造完善相關產業鏈

　　目前我國電氣企業主要以提供產品為主，對電力節能產業鏈的發、輸、配、用等環節中，涉及到的多數僅為1-2個環節。在發展過程中，國內電器企業要借鑒跨國巨頭的經驗，要將節能減排與自身業務發展進行深度結合，逐步由傳統的產品制造商向包括技術、系統集成、解決方案等在內的綜合性電力節能與降耗增效的產品與服務提供商轉變，只有完善電力業務的產業鏈，加強技術研發，在價值鏈上才能獲取更多的利潤。

　　3、積極走出去，塑造自身品牌

　　積極開拓海外市場，不斷提高國際市場占有率。針對跨國公司及其所擁有的國際著名品牌，我國電氣企業應該大力推進自己的品牌戰略，不僅要造國內推廣，更要將我們的品牌推到國際上去。國內企業應該從建設國際大公司出發，全面推進以產品帶動企業“走出去”，利用自身已有資源和專業知識等無形資產，積極搭建海外市場運作平臺。通過提供高質量產品進入國外高端市場，這對于全面開發國際市場、提升自身品牌、擴大國際市場占有率具有十分重要的意義。

　　4、嘗試強強聯合，把企業做大做強

　　國內電氣企業可以通過強強聯合，組成人、財、物、產、供、銷以及研、發、創一體化的生產經營實體，優勢互補，充分利用人才、設備和技術優勢做大做強，形成能夠同跨國公司抗衡的同一力量。

　　5、運用科學管理保證自身發展

　　中國電氣企業應該學習國際企業先進做法，在組織機構、管理流程、運營業績、IT支持等方面進行改進，塑造良好的組織結構和營運模式保證自身戰略的有效實施。制定正確的戰略、采取恰當的行動，沉著應對市場變化。同時需要強化公司管控能力，加強自身運行管理和經營目標管理，提高公司管控能力。