“唯一不變的是變化本身?！?月17日，在蘇州舉行的施耐德電氣工業自動化解決方案峰會上，施耐德電氣工業市場部OEM客戶經理李曉勇先生分享了這樣的感慨。

　　可以說，這句話也概括了施耐德電氣看待市場業界與自身業務的觀點。尤其是在經濟風暴還未完全消弭的當前，變化的重要性更顯得尤為突出。9月中旬，當很多公司剛剛從風暴中疲憊地抬頭以尋求喘息，施耐德電氣已經把一場精彩貫穿始終的工業自動化解決方案峰會呈現在業界面前，贏得一片喝彩。

　　也正是這次峰會使我們看到，作為自動化市場上的巨擘，施耐德電氣對變化的注視與理解，無疑比大多數同行更為長遠。施耐德電氣眼中的變化，絕不僅僅指一次暫時的經濟危機，相反，施耐德電氣已經把目光投注到了中國乃至全球工業發展進程中更巨大、更根本性的變化之中，這就是節能增效問題。

　　峰會展示節能形象

　　在此次峰會上，施耐德電氣不但與客戶盡情分享了全新自動化理念及方案，同時也把幫助中國工業用戶節能增效的愿望展現得淋漓盡致。在峰會現場，施耐德電氣新任中國區總裁朱海發表講話稱：“世界經濟形勢的變化給企業的持續發展帶來新的挑戰，施耐德電氣立足全球能效管理專家這一平臺，以對未來趨勢的六大研判為基礎，以幫助客戶節約30%能源消耗為目標，正在全力推動節能增效解決方案在各個領域的開發和應用?！边@一段簡潔而明確的發言，清晰無比地指明了施耐德電氣未來的目標與方向。

　　值得一提的是，此次峰會不僅吸引了800余名來自近十余個行業的最終用戶、設備制造商以及合作伙伴，也得到了一些財經領域人士的關注和參與，這也從另一個方面顯示出峰會的立意高遠。著名財經作家吳曉波就出席峰會并指出，中國經濟的振興和復蘇，離不開中國制造業，同時也需要進一步擴大內需。2009年以后，內需市場將重新成為中國制造業重要的戰場。目前產業結構調整和經濟格局都在重新洗牌，長遠的發展眼光將決定企業的生存，中國企業最需要苦練內功，力求走自主創新的發展道路，走專業化發展道路，走可持續發展的道路。

　　不難看出，吳先生為中國制造業描繪的“可持續發展”的道路，與施耐德電氣提倡的“能效管理”之道不謀而合，恰恰構成了對同一個課題的提問與解答。而正是為了達到“全力推動節能增效解決方案在各個領域的開發和應用”這一目標，施耐德電氣將本次峰會作為平臺，不遺余力地展示了其為各個行業提供解決方案的卓越能力，并在其中不失時機地融入了提升能效的理念。

　　在現場近2000平米的展區內，施耐德電氣大量運用了視頻、展板、模型、產品等多種形式，為數十個行業的用戶分別搭建出了立體的“能效解決方案”，并展示了24款最新推出的創新產品；此外，活動當天還舉辦了針對電力、冶金、水行業、水泥等行業的15場分會場論壇，集中討論了施耐德電氣節能增效解決方案在各行業的應用與發展。無論是這樣的規模還是形式，都表明了施耐德電氣對自身“能效管理專家”的定位絕不是紙上談兵，而是已經真正將節能增效解決方案轉變成了其業務形式中最重要的構成部分。

　　而正是這種轉變，不僅僅使施耐德電氣得以適應用戶與市場越來越明顯的變化，也為其打造節能增效新工業的目標，提供了更有力、更實際的支撐。

　　節能增效戰略立足長遠

　　也許，“能效管理專家”在業界還是一個嶄新的名稱，但對施耐德電氣而言，其對自身的這一定位早就不再陌生。事實上，將節能增效作為發展戰略的核心，已經是施耐德電氣在數年前就開始確定的方向，在這幾年中，施耐德電氣也一直在為這一轉型做著積極而充分的積累?？梢哉f，施耐德電氣現在能夠作為“節能增效”領域的先驅者和領導者，離不開長遠的目光和準確的判斷。

　　對此，施耐德電氣新任中國區總裁朱海指出，施耐德電氣之所以能夠提出“能效管理專家”的定位與目標，是以全球在未來面臨的六大趨勢作為研判依據的。據他概括，這六大趨勢分別是：能源成為全球范圍內的挑戰；新興經濟體的發展提供了機遇；信息高度互聯；全球化促進資源高度共享；日益復雜的生活與工作環境尋求更簡單的解決方案；安全越來越受到重視。也正是由于這六大趨勢日趨明顯，使得無論是OEM客戶，還是工業與基礎設施領域的最終用戶，都面臨著需求上的前所未有的變化，也使提高能效的需求變得越來越迫切。

　　而對于當前工業發展勢頭最為迅猛的中國來說，提高能效的需求就顯得更為現實，中國無疑將成為潛力最大的能效管理市場。施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部負責人修德華在演講中指出，對于中國的能效管理而言，工業自動化的發展與經濟的繁榮建設息息相關，改革開放30年來，工業年均增長率高達11.98%，目前自動化行業正面臨著向更節能、更智能的方向轉變，這也是施耐德電氣為之努力的方向。施耐德電氣堅持追求創新的技術，為客戶提供領先的自動化控制解決方案。

　　在長遠的目光和細致的研判下，施耐德電氣對于自己服務的對象有著很深入的了解。修德華指出，對于OEM客戶而言，他們的期望是提升機器的產能，使機器更具生產力的同時降低能耗，更易于設計和制造，也更方便操作和維護；而對于最終用戶群體而言，他們的期望則更加具有長期性，最終用戶希望運用更加簡單實用的自動化系統，而不是一味追求所謂的“高精尖”，同時降低工程成本、縮短工程周期、降低項目風險，并在整個項目周期的任何階段獲得專業的支持。歸根結底，要實現“善用其效，盡享其能”，實際上也就意味著滿足以上這些用戶群體的切身需求。

　　全面步入解決方案時代

　　幸運的是，針對這些切身需求，施耐德電氣已經做好了一切準備。

　　首先，針對OEM客戶的需求，施耐德電氣提供了能夠靈活應用和優化設計的靈活機器控制平臺，這其中包括了能夠簡化機器編程及調試的Somachine軟件平臺，以及HMI控制器、PLC、運動控制、變頻器四個內置智能功能塊的硬件控制平臺，然后根據不同行業的特點和需求，還配備了經過測試、驗證和歸檔的應用架構及應用功能塊，可以滿足各種靈活的需求。

　　而對于工業及基礎設施領域的最終用戶而言，施耐德電氣的PlantStruxure控制系統平臺則成為了最佳的選擇。這一基于施耐德電氣革新產品整合而成的控制系統平臺，體現了協同自動化的理念，其通過網絡與總線系統，將企業級、工廠級、控制級和現場級整合為透明化的整體解決方案，滿足了最終用戶在整個項目生命周期各個階段的需求。

　　通過以上方案的特點可以看出，施耐德電氣用以滿足客戶需求的形式，已經由原來的供應產品轉變為提供完整、可用的解決方案。盡管很多企業都聲稱自己在實施著這樣的轉型，但能夠真正做到這一點的企業卻是少之又少。事實上，要真正完成從供應產品到提供解決方案的轉變，必然意味著整個企業在方方面面都做好充分的準備。

　　首先，從供應產品到提供解決方案，對銷售團隊對客戶及其行業的了解程度和應變能力將是一個巨大的考驗。眾所周知，對于產品而言，其性能與參數是相對固定的，但對于解決方案來說，客戶不同的需求對應著不同的解決方案，而需求的變化也時刻影響著解決方案的更新與改進。這就要求銷售團隊既要做到熟悉產品情況，也要具備對應用行業的深刻了解。

　　修德華指出，轉變業務模式后，銷售團隊與客戶溝通的方式和關注的要點也會隨之發生改變，這一點同樣是非常重要的。他認為，提供解決方案與銷售產品很本質的一個差別是，銷售團隊看待問題的角度發生了變化。與客戶溝通的重點不再是有多少個IO點，或者機柜的尺寸有多大；反之，需要從一個設備或者系統的角度看問題，與客戶談論的內容變成了生產率和能效的提升，這時候需要的是完全不同的銷售技巧能力。修德華談到：“最關鍵的是擁有了解客戶真正的需求和工藝要求的專家，這也正是施耐德電氣正在努力做的事情?！?/P>

　　更加主動的節能增效策略

　　作為節能增效解決方案領域的領導者，施耐德電氣對這一領域往往擁有更深的理解與思考。也正是基于這樣的高度，針對目前節能增效市場的需求和現狀，施耐德電氣又提出了一個新的理念，即提供更加主動的節能增效策略，以使解決方案更加切合工業客戶的實際情況與具體需求。

　　對于工業領域的主動節能增效策略，施耐德電氣中國副總裁、戰略部負責人紀華德先生做出了如此的闡述：首先，施耐德電氣會對客戶的企業進行現場走訪，以了解客戶企業的工藝流程與能耗水平，明確該企業的能耗結構，然后進一步對每臺設備進行基準評估，以發現減少能耗和能耗費用的主要途徑；在收集到足夠細致的資料后，施耐德電氣會為客戶制定出推薦性方案，評估每項節能措施帶來能效提高的水平和相應的投資回收期；客戶則可以根據自身的實際情況和具體需求選擇方案，并與施耐德電氣共同努力實施方案，以達到節能增效的效果。值得一提的是，在實施方案的整個過程中，施耐德電氣還會對解決方案的性能進行評估監測，通過評估監測系統計算出實際節省的能耗和成本，以保證方案的實際效果。

　　與僅僅依賴于能源審計與測量的被動的節能增效策略相比，以上這種主動的策略不僅僅能夠滿足基本的需求，同時有效地通過控制系統及相關規章制度優化系統，并以監測、維護等方式相配合，最高能夠為用戶節省30%的能源。這種主動的策略的優勢在于，以客戶項目的實際情況為基礎，將節能降耗的行動貫穿到整個流程之中，從根本上控制不必要的能耗，而并非僅僅著眼于表面數據的審計與控制，從這一點上說，這一理念無疑具有先進的意義。

　　節能降耗，善莫大焉。我們有理由相信，施耐德電氣必將使中國工業迎來更加高效的未來。

　　對話修德華

　　談到施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部總監修德華先生，很多人印象最深刻的是他的中文，這位擁有20多年自動化從業經驗的工業經理人，在施耐德電氣中國公司舉辦的各種發布會上，總是堅持以中文完成全文致辭。

　　對一個致力于開拓中國市場的跨國公司高管來說，這樣的堅持體現出的不僅僅是對于客戶的尊重，從某種意義上而言，更意味著他對中國市場與客戶相互溝通了解的強烈渴求。事實上，他和他的團隊也一直在努力了解這個龐大的市場，努力了解這個客戶群體的所想所求。

　　在峰會當天，修德華先生與多家工業媒體展開了面對面的對話。修德華先生的回答，不僅洋溢著無窮的睿智和樂觀的態度，更顯示出他對于施耐德電氣能效管理戰略的堅定信心。

　　Q：在經濟下滑的時候，施耐德電氣是否會進行一些組織上的調整，來適應這種比較苛刻的環境？

　　A：施耐德電氣很幸運，在去年經濟危機發生之前，我們就已經開始進行一些結構性的調整了，而且我們也從中獲益匪淺，當經濟危機來臨的時候，我們已經完成組織調整。雖然這次危機確實影響到我們的增長速度，但這仍屬于正常范圍之內，現在隨著經濟的慢慢回升，我們也在加速提升我們的業務。

　　在其他公司還在適應的時候，施耐德電氣已經很幸運地完全適應了危機，所以對我們而言，危機在6月以前已經過去了。

　　Q：從一家產品的供應商轉變成解決方案的供應商，施耐德電氣在人員、渠道和產品整合等方面有哪些舉措？

　　A：我們在這些方面有一些舉措，而且是以非常典型的施耐德電氣的方式在實施。典型的施耐德電氣的方式指的是什么呢？首先，我們發揮自己的力量，做出很大的投入，我們投入了更多的資源來拜訪OEM客戶與工業最終用戶，以幫助我們更好地成長。同時，我們看重與合作伙伴長期的合作關系，而不是只在短期內產生效應，在業務的很大層面上，我們與現在的合作伙伴繼續保持合作，同時也引入了一些新的合作伙伴，尤其是在自動化業務上，他們能夠幫助我們更快地增長。

　　Q：您認為施耐德電氣在從銷售產品到提供完整解決方案的過程中，哪些方面的轉變是最重要的？

　　A：這是一個很好的問題。從產品銷售到解決方案最大的挑戰是，我們更需要一個專業的銷售團隊，他們看待問題的方式與傳統的方式是不同的。對待一個設備或系統，他們將從生產率的角度去衡量，而不是從產品和價格的角度去衡量。在與客戶溝通時，他們不再關注有多少個IO點或者柜子的尺寸有多大，談論的重點變成了生產率，無論是面對一個包裝生產線，還是面對一個水泥廠，其中包含的思路都是一樣的。

　　這樣的團隊將幫助客戶將解決方案變為現實的設備和生產線，這需要完全不同的銷售技巧和能力。最關鍵的是，這樣的團隊要擁有了解客戶真正需求和工藝要求的專家，這是我們現在正在努力做的事情。

　　Q：您如何看待今后兩到三年內的中國市場？施耐德電氣對此將采取怎樣的策略？

　　A：我認為中國政府有一個清晰的策略來保證經濟的持續發展，并且有能力把中國從全球的經濟危機中解脫出來，世界上其他任何國家都沒有這樣快的恢復速度。我感到，中國本地的需求的確在變得越來越強，而且這種勢頭會繼續下去。

　　當然，其他國家也在逐漸采取自己的方式來擺脫經濟危機的影響，在8月，法國和德國已經宣布走出了經濟危機，美國也在談論走出經濟危機，因此中國的出口也會重新發展起來。作為回應，施耐德電氣也會進行持續的投入，開始新一輪的增長。

　　Q：我們注意到，施耐德電氣談到了在中國的投資問題，在這方面有哪些具體的計劃？

　　A：施耐德電氣有三個主要的投資方向。首先，我們會不斷提升技術團隊提供解決方案的能力，同時也包括在銷售團隊上的常規投入；其次，我們也會在上海的研發中心進行持續的投資，今年有兩個比較大的研發計劃都會在中國展開；最后，我們也將進一步完善公司行業解決方案的圖譜。

　　Q：施耐德電氣下一階段的市場營銷計劃是怎樣的？

　　A：市場營銷是施耐德電氣的一個核心部分，我們會將市場推廣活動持續進行下去。施耐德電氣接下來將繼續在全球范圍內推進品牌融合的計劃，通過“One Schneider”，將旗下所擁有的百余個品牌逐步統一為“施耐德電氣”。我相信，這也將幫助施耐德電氣完成從產品提供商到解決方案提供商、最終成為能效管理專家的過程。

　　特別鏈接——施耐德電氣新品發布

　　在此次工業自動化解決方案峰會上，施耐德電氣還隆重發布了一系列創新產品，這些產品更加適應市場的實際需求。本刊列舉了其中具有代表性的幾款電氣產品，為讀者的實際應用提供更多、更好的選擇。

　　BMXNOMO200

　　功能及應用——2通道串口通信，通道0為非隔離RS232口或隔離RS485通信口，通道1為隔離RS485通信口；最多可支持36通道串口。這款產品主要應用在工業市場以及OEM市場需要使用到串口通訊的場合。

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　　突出特點——RS232通信速率最高可達到115kbauds，RS485通信速率最高可達到57.6kbauds，并支持Modbus RTU/ASCII和字符串模式，支持自由口通信協議編程。

　　BMXP3420102、3420302

　　功能及應用——內置的CANopen主站功能增強，支持CANopen專家功能，完全兼容第三方CANopen設備。這款產品主要應用在需要用到CANopen通訊的PLC應用場合。

　　突出特點——支持專家模式，支持所有第三方支持CANopen總線協議的設備。

　　M340H加固型PLC

　　功能及應用——提供更寬泛的運行溫度：單機架配置時，CPU及所有功能模塊的運行溫度范圍為：-40～70℃；多機架配置（主機架+擴展機架）時，系統運行溫度范圍為：-25～70℃，所有加固版模塊均帶防腐涂層。這款產品主要應用在水行業中的提升、泵站，石化行業中的RTU，電力行業中的分布式管理系統、輔控系統，市政工程中的鐵路、隧道、機場物流，以及紡機、橡塑等使用在腐蝕性環境和多粉塵環境下的OEM行業。

　　突出特點——更寬泛的運行溫度；能夠在更加嚴酷的使用環境中長時間運行，如腐蝕性氣體環境、多凝結氣體環境、多粉塵環境。

　　Vijeo Historian

　　功能及應用——采用多渠道數據采集并方便地進行工業報表的制作；實時數據可以準確快速采集并可按個性化方式顯示；是低風險、低投入的開放性解決方案，同時是歷史數據的長期存儲和管理專家。

　　這款產品主要應用于構建真正的“透明工廠”，企業管理層可以方便地將生產現場信息與上層IT系統相融合，以滿足經營決策的需求；現場操作人員可以以報表的形式瀏覽和比較來自多個生產線的實時和歷史數據。

　　突出特點——企業關鍵數據的長期存儲和管理專家，并提供多種可視化的瀏覽方式；企業上層商業系統和底層生產系統的無縫連接，真正實現了各種信息在企業內部的流暢流通，體現了“透明工廠”的概念；同時作為強大的工業報表制作工具，提供了高度的安全性與工業配方管理。

　　ATV12變頻器

　　功能及應用——用于三相異步電機的變頻器（100～120V單相，0.18～0.75kW；200～240V單相，0.18～2.2kW；200～240V三相，0.18～4kW），是簡單工業機械和民用設備的完美解決方案。這款產品廣泛應用于包裝、印刷、紡機、木工機械、醫療器械、電子設備、食品飲料等OEM行業。

　　突出特點——內置Modbus通訊及C1等級EMC濾波器；無需設置，快速起動，在包裝內無需上電即可設置參數；具備超強制動能力，無需制動電阻即可達到70%電機額定轉矩；其寬溫工作保障在-10～50℃范圍內不降容，最高可達60℃；全部涂層適應各種惡劣環境。

　　ATV312變頻器

　　功能及應用——ATV312系列變頻器是針對OEM客戶開發的緊湊型變頻器，適用于額定功率在0.18kW至15kW的三相異步電機。ATV312更人性化的用戶界面設計、豐富的功能、簡化操作的用戶工具和軟件，大大節省了安裝設計和調試周期，并且秉承了施耐德可靠的性能和全球服務的承諾，將廣泛應用于如紡機、包裝、機床、物料處理、木工機械、食品飲料、專用機械等應用。

　　突出特點——ATV312變頻器秉承了施耐德產品的傳統特點，內置了Modbus和CANopen通訊協議，全新推出了CANopen菊花鏈、Profibus DP和DeviceNet卡等多種通信功能。內置EMC濾波器，工作溫度最寬，加強涂層可適應各種惡劣環境，并且支持中文操作面板，調試簡單便捷。

　　Lexium32伺服

　　功能及應用——作為新世代伺服，主要用于有高性能需求的位置、速度和轉矩控制的應用。產品包括緊湊型、高級型和模塊型3款伺服驅動器，BMH中慣量、BSH低慣量2款伺服電機，以及一系列智能化附件。這款產品可以被廣泛應用于金屬加工設備（機床）、紡機、包裝、印刷、橡塑機械、電子設備和物料搬運等OEM行業。

　　突出特點——設計、安裝、調試方便，具有自動調諧功能、帶色標插頭、并排安裝、參數存儲卡和下載工具；性能卓越，可提供4倍峰值電流、1600Hz速度環帶寬、直流母線供電、內置報閘控制和安全功能；開放靈活，配備7種通訊接口，兼容9種編碼器，及升級安全功能模塊。

　　新一代Harmony塑料系列按鈕指示燈:

　　功能及應用——全新人體工程學設計的塑料按鈕、帶燈按鈕、急停按鈕、選擇開關、鑰匙開關以及指示燈,為各行各業的自動化設備和控制盤柜提供全面的控制與信號類產品解決方案和全新的價值體驗。

　　突出特點——XB5模塊式產品手感舒適顏色美觀,設計緊湊節約空間,安裝便捷節省時間。

　　XB7一體式按鈕指示燈選型方便,經濟實用。

　　ABL2平板式開關電源

　　功能及應用——全面采用第三代開關電源設計技術，體積小巧、性能穩定，安裝方式靈活多樣，全系列符合最嚴格的EMC標準，具有RoHS認證及節能環保標志。該產品系列提供24V直流輸出（正負10%可調），有35～350W7個功率段產品，輸出端有綠色LED指示，可廣泛應用于工業領域中的設備與系統，如OEM、SI等。

　　突出特點——施耐德電氣繼推出ABL8系列導軌式電源后，憑借該系列極高的性價比及領先的技術，已在高端開關電源領域取得了廣泛的好評和市場份額?，F在，施耐德電氣將推出專門為中國客戶度身制作的全新ABL2平板式開關電源，ABL2系列全面采用第三代開關電源設計技術，體積小巧、輸出穩定。它的推出將為中國客戶在電源產品中提供更多更好的選擇。

　　E-SINBA金屬圓柱形接近開關

　　功能及應用——E-SINBA作為SINBA的升級版、施耐德的核心產品,具有非常大的市場潛力，廣泛應用于電梯、機床、橡塑機械、木材加工、紡機、印刷設備、電子設備、包裝機械、物料搬運、石材和玻璃加工等，是真正意義上的“小產品大市場”。

　　突出特點——產品設計人性化，備有防松安裝螺母、高品質防油及耐腐蝕電纜，不易老化。

　　具有極強抗電磁干擾能力，可應用于高速計數的變頻器運行環境；具備全面的保護功能，包括極性反接保護、過載及短路保護等；極具競爭力的性價比全面應對各類競爭，并有極其靈活的非標產品訂貨響應。