4月底，第105屆廣交會第一次向國內采購商打開大門；此前一個月，北京的“外貿大集”也讓許多外貿企業第一次迎來了國內消費者。在全球經濟前途莫測的今天，出口轉內銷，為許多外貿企業打開了一扇全新的門。然而，目前來看，要從這道門走出一條真正的路來，似乎并不容易。

　　在第105屆廣交會上，張志全似乎是一個另類，他站在展位外面等待客人進來洽談，但眼光卻根本沒看向那些來來往往、金發碧眼的外商們。

　　“我在等國內采購商，”張志全告訴《環球》雜志記者，“我不會外語，我不遠千里從唐山飛到廣州，目的就是為了能夠找一些合適的國內采購商，把部分產品銷往國內市場。”在他身后河北隆達骨質瓷有限公司的展位上，一個“誠招國內代理”的標牌醒目地擺在精美的瓷器之間。

　　都是金融危機惹的禍。從去年開始，遭遇出口寒流的中國外貿企業不得不尋找新的奶酪，最終卻發現國內市場潛力巨大。生產家居產品的山東山海集團董事長尚勁松告訴記者說，他以前只要打打電話、發發傳真，就有做不完的外貿訂單，直到危機來了，他才發現身邊這個巨大的市場。“中國有數億個家庭，假如每一個家庭平均每年在家居用品上消費200元，就有千億左右的市場。”

　　“雖然當初很多外貿公司一條腿跳得很快，但是只要路況一差，就要摔倒，只有內外貿兩條腿走路才是最穩當的。而且國際經驗也證明，沒有國內市場基礎的企業，想成為跨國大企業，是不可能的。因此，在經歷危機之后，企業一定要進入國內市場，即便危機很快過去，企業也要把目光瞄準國內市場。”張志全說。

　　外貿：前景依然難以樂觀

　　出口轉內銷，最大的動力當然還是來自國際市場的低迷。盡管海關的統計表明，3月份中國出口的降幅已經有所縮小，4月29日結束的廣交會二期成交量的降幅也較一期縮窄了5.9%，但對未來的出口形勢，業內人士最大的感覺依然是“嚴峻”。

　　福建石獅市不久前剛剛成功舉辦了第十二屆“海博會”，這個GDP的60%來自紡織業的“休閑服裝之都”對外貿的風向異常敏感，市長高云程告訴《環球》雜志記者，雖然去年該市外貿增長了27%，但今年的形勢“不好說”，他們鼓勵企業在不放棄出口的情況下，部分轉內銷，“把國內市場做大”；青島市的市長助理武鐵軍也透露，目前的外貿形勢不容樂觀，“青島今年一月份外貿還增長了2.6%，但二月份就出現了負增長。”

　　比起數據的下降、訂單的減少，令外貿企業頭疼的還有匯率問題。北京的芭蒂詩國際貿易公司已經從事外貿30年，之前也感受過國際市場的起伏，但目前的形勢卻是他們從未經歷過的?！拔覀內ツ暌患径鹊降牡聡唵问?00萬美金，今年一季度是20萬美金，”公司的副總經理石女士介紹說，“英國情況更壞，我們倫敦的客戶今年到現在還沒有下單，老是讓我們打樣品，然后就來來回回的改啊，寄啊，確認啊，就是不下單?！?/P>

　　不過，對于英國客人的猶豫不絕，石女士并沒有意見，“其實他不下單也好，他要真下了，我們還真不敢接?，F在英鎊的匯率太不穩定，我們從接訂單到出貨至少要三個月，天知道那時候的英鎊是什么價格？英鎊萬一還像前段時間那樣貶值，我們就賠大了?！?/P>

　　對于芭蒂詩這樣的外貿企業而言，金融海嘯下的貨幣匯率波動之所以如此致命，是因為他們的利潤本來就已經很薄?！巴赓Q本來就是走量的，但是現在形勢不好，很多客戶就算下單數量也在減少，我們今年的起訂量已經降低了很多。更讓人為難的是，一些老客戶現在連翻單的時候都要還價了，往往要壓2%到5%，我們能理解，因為他們的確也很困難?！?/P>

　　撤單、減量、壓價……在金融危機的大背景下，一個訂單的變化都可能成為壓倒企業的最后一根稻草，但即使如此，面對大門已經敞開的國內市場，無論是在廣交會上還是在“外貿大集”上，更多的外貿企業還是選擇了觀望。

　　內銷：幾道門檻不好過

　　本屆廣交會上舉辦的“中國出口商品內銷對接洽談會”，被參展企業認為是一個很好的橋梁，可以讓內外貿企業相互更了解，然而真正開始行動的企業為數并不算太多。

　　“不是外貿企業不積極，而是因為心里沒底。”廣東華僑歐勝企業有限公司副總經理任韜表示，如果有機會拓展內銷，大部分企業都是有意愿的，但是內銷市場是一個太新鮮的課題，真正操作起來讓企業有些不知從哪里下手。

　　北京佳美麗家陶瓷有限公司董事長黃海濤分析說，從外貿企業自身情況來看，外貿企業轉內銷有三方面不足：一、很多外貿企業只有生產、設計等部門，基本沒有國內營銷渠道，缺乏一支熟悉國內市場的銷售隊伍；二、外貿企業產品主要為國外生產，不是按照國內市場的需求所生產，規格不適合國內市場。而且企業只熟悉國外市場，對國內市場缺乏了解。三、很多外貿企業都是貼牌生產，沒有品牌，或者在海外有品牌但在內地沒有知名度，而進入國內超市、專賣店等市場一般需要自己的品牌。這都使外貿產品很難進入內地的百貨、超市等銷售渠道。

　　山東省菏澤的恒嘉美耐皿餐具制造有限公司業務經理沈彥也坦言，內銷市場很麻煩，以往外銷都是以銷定產，貨到款付；而內地銷售商一般都是采用“押賬”的方式，貨物銷售才結賬，擔心生成“三角債”，這會使企業的資金不能及時回流，因此經營風險很大。而且國內競爭者太多，買家經常對貨物挑剔，并因此壓價。

　　一些企業還反映，對外貿易在訂單量上規模很大，國際市場流通體系發達，有很多可以下大單的批發商、零售商。而國內貿易在計劃經濟時代的“一、二、三”級批發體系已經不復存在，目前中國區域性代理商多，大的批發商少，難以對接外貿企業龐大的產能。

　　在北京的“外貿大集”上，北京工美進出口公司的一位工作人員就跟《環球》雜志記者抱怨：“內銷太累了，就說這個大集，來的人多是多，可坐在這里賣東西，得賣多久才能賣掉一個集裝箱??？”他坦言，公司參加“外貿大集”，不是為了賣東西，而是來看看有沒有批量的渠道，“零售沒法做”。

　　此外，對大量的中小型外貿企業來說，出口轉內銷還有一個最直接也最難過的門檻：補稅。按照中國的稅務政策，2002年前注冊的純外貿企業進口設備和料件都是免稅的，但如果轉成內銷，首先需要補繳這些設備原料的增值稅和關稅，此外內銷的產品本身也需要繳納各種稅費，對于許多資金已經非常緊張的外貿公司來說，這些費用是他們的無法承擔之重。

　　“每個企業都要交學費”

　　除了國內市場大門的這幾道明顯的“門檻”之外，令外貿企業頭疼的還有市場內部的一些“暗礁”。山東威海泰迪玩具有限公司總經理周業亮透露，目前的內銷市場有很多不可控的支出，比如在商場里高昂的“入場費”、銷售人員需要自己提供、一些貨物需要自己配送、賣不出去的貨物需要自己回收等等，為此耗費的人力、物力、財力很大，對企業來說，風險也是不可控的。

　　北京加鼎地毯公司的胡女士則告訴《環球》雜志記者，雖然“內銷不如外貿好掙錢”，但這還不是他們進入國內市場最大的障礙所在，“地毯講究的就是一個設計，為了有自己的設計，我們公司請了30多個設計師，他們好不容易設計出了一個新的花樣，只要是走國內市場，立刻就能被模仿出來，不出幾個月就滿大街都是了，我們最受不了的就是這個！”

　　“現在國內的市場環境，做原創太吃虧了，設計師的工資那么高，抄襲模仿的又那么多，你想打官司都找不到告誰，怎么做？”但她也表示，即使如此，內銷的路他們還是在慢慢摸索著走，“就是摸著石頭過河唄，深一腳淺一腳，一步走不好就交了學費了。國內市場有太多‘潛規則’，每個企業都要交學費，就不知道會交在哪里。”

　　的確，對于習慣了“展銷、接單、交貨”模式的外貿企業來說，國內市場是一片充滿風險和機遇的新大陸，他們有太多的課需要補，包括一些最基本的細節。在北京的“外貿大集”上，記者就聽到不止一位廠方人員抱怨假鈔的問題，“從上周三到今天，6天時間我們收到1400塊錢的假幣！”北京工美的崔先生說。

　　再造流通

　　從目前來看，“出口轉內銷”雖然存在著種種問題，但也充滿了希望。因為國內市場需要這些優秀的外貿產品。在北京“外貿大集”上，日創公司的酸奶機曾創下一天銷售十幾萬元的紀錄，天津一商集團的市場發展部主管李培文在廣交會上也對記者表示，“我們發現了許多沒有在國內銷售的產品，這些外貿貨在國內市場上一定會非常好賣，而且我們也需要這些優秀的產品來為我們提升經營業績?！?/P>

　　來自北京歡樂谷華僑城的項目總監馮先生則告訴《環球》雜志記者，他們會將華僑城2700平米的底商做成外貿商品賣場，因為現在零售競爭很激烈，需要一些新的東西進來，而外貿商品對老百姓還是很有吸引力的，“昨天我開車從安定門往東四十條走，兩邊的小店好多都打著外貿的牌子。”他希望能引進一些合適的外貿商品， 打造一個不一樣的賣場。

　　“如果能成功實現對接的話，一定是一個雙贏的結局?！蓖Ｌ┑贤婢哂邢薰窘浝碇軜I亮表示，“山東家家悅超市給我們下了一個200萬元的訂單，彌補了我們海外市場的損失，而我們則為超市提供了與國際市場同步的玩具產品，可以讓超市經常賣新品，從而提升了超市的競爭力，這對雙方都有利。”

　　事實上，在試水國內市場方面，一些外貿公司已經找到了新途徑。專門做熱轉印技術的美可達電子影像公司的李超介紹說，他們公司今年的業務量依然在緩慢上升，內銷前景看好。他們的新辦法之一是與阿里巴巴、淘寶、跳跳兔、惠普等網站建立合作關系，利用網絡拓展銷售渠道；另外就是以免費加盟的形式吸引想自己創業的大學生們，“我們的技術雖然并不新鮮，但設備成本很低，而且可以加入很多個性化的東西，很適合大學生創業?！?/P>

　　過去以向海外銷售保健茶為主的羅源威遠騰達公司則選擇了一家北京的物業公司做國內代理商，該物業公司的總經理劉東告訴《環球》雜志記者說，他們是今年年初開始代理這些保健茶的，辦法之一是到寫字樓里直接做展銷，“我們手中有很多高檔寫字樓，白領們很喜歡類似的東西，我們等于是為他們提供了新的服務內容。”

　　“一個下金蛋的雞”

　　在當前的困境中，“出口轉內銷”的路到底該怎么走？商務部副部長姜增偉指出，這需要在新形勢下再造中國商品流通網絡體系，降低商品流通成本，提高流通效率，優化國內營銷環境，消除外貿企業的重重顧慮，以消除出口和內銷在經營模式、交易結算方式等方面存在的諸多障礙。

　　為此，姜增偉認為，需要引導批發、零售企業不斷完善經營方式，通過引廠進店，將國際通行的經銷、代理方式、品類管理等經營方式、經營技術及國際規則引進到國內，為出口商品進入內銷渠道提供便利，逐步形成穩固的內外貿產銷關系，規避國際貿易風險。同時，也要引導出口商品生產企業充分發揮多年來積累的外銷經驗和經營技巧，針對內地消費需求特點，開發能夠滿足內地市場需求的商品，同時外貿企業也要積極創立自己的內銷品牌，開拓產銷渠道，將內地潛在的需求轉化為現實的市場需求。

　　目前，“出口轉內銷”尚存在諸多障礙，但廣交會、海博會、外貿大集等一系列展會卻告訴參展企業一個重要信息：國際市場需求萎縮對中國出口沖擊仍在加劇，國內市場對外貿產品有著很大的需求，外貿企業必須要借助合作平臺，拓展國內市場，改變單純依靠出口的增長模式。

　　“雖然我們這些外貿企業邁出這一步會很辛苦，但就因為這樣，我們才會更加珍惜這個機會?！?尚勁松表示，“未來我們一定會在國內市場培育自己的品牌，這是一項長遠投資，可能會面臨著一些困難。但只要努力，我們就可以把國內市場培育成為一個下金蛋的雞?！?/P>

　　中國為什么要推動“出口轉內銷”

　　http://www.sina.com.cn  2009年05月20日14:19  《環球》雜志

　　中國為什么要推動“出口轉內銷”

　　——專訪商務部研究院高級研究員馬宇

　　《環球》雜志實習記者/王曉楠

　　從廣交會的“出口商品內銷對接會”，到北京一期接著一期的“外貿大集”，曾經掛在街邊小店門口的“出口轉內銷”如今似乎正成為一種被相關部門大力推動的商業趨勢。政府機構對“出口轉內銷”的重視，僅僅是為了幫助外貿企業度過難關嗎？商務部專家馬宇告訴《環球》記者，問題并不是這么簡單，“出口轉內銷”未來將成為一種常態，這一步如果走好了，受益者將包括所有的中國企業，甚至所有的中國消費者。

　　《環球》：今年的廣交會第一次推出了“出口商品內銷對接會”，據您了解，它的效果如何？

　　馬宇：我還沒有看到具體的統計數據，實際上，廣交會第一次有這樣的動作，表明了一種方向。從政府角度來說，并沒有必要去做內外貿的統一和融合，但目前的特殊情況導致了辦“內銷會”成為一種必然。

　　廣交會本來是專業的出口商品的交易會，但現在面臨著兩個問題，一個是出口大幅度下降，相當一部分出口企業處在生死存亡的邊緣。在這樣的時刻幫助這些企業開拓國內市場，實際上有助于維持出口的基礎。如果這些企業既沒有國外的訂單，國內的市場又無法開拓，那么它們很可能破產，這對以后的出口也會產生非常大的打擊。

　　另外還有制度的設計問題，因為我們國家內外貿一直是分開的。原來做外貿必須要有外貿經營權；國內銷售則采取商業流通渠道。這是兩套完全不同的制度，兩方面的從業主體在相當大程度上也不一樣。所以國內相當一批做出口的企業對內銷不熟悉，首先它們沒有銷售的渠道，其次它們的品牌在國內沒有影響力，第三它遵循的質量標準，包括對消費市場的定向、消費習慣的適應等跟國內的差異都比較大。這種情況下讓外貿企業自己來做內銷，它們一時也很難適應，因此像廣交會辦“內銷會”這樣的舉動就表明了政府對這些企業的一種推動。

　　《環球》：這些企業最早是什么時候開始出口轉內銷的？

　　馬宇：我認為總體上說沒有特別明顯的界限?？梢哉f，出口轉內銷是我們國家獨有的一種現象，這種現象的出現，主要由于內外貿“兩張皮”，遵循的是兩種質量標準。我們可以感覺到，一些國內消費者會覺得出口商品質量會比國內銷售的好，所以出口商品在消費者心目中成了高質量的代名詞。

　　像這樣內外貿不統一的情況只有在中國有，不管是日本還是歐美，都沒有在做國內市場推廣的時候還打出“出口轉內銷”牌子的，這會被認為是對國內消費者的一種歧視。在國外，一般是對國內商品質量的控制比出口的要嚴格。

　　2007年我曾經做過有關中國進出口商品檢驗的一個報告，發現了特別有趣的一種現象。國際上的質檢部門幾乎不管出口產品的質量檢驗。像日本，當初的出口額比我們還高，但日本每年需要出口商檢的商品只涉及到十幾個，而這十幾個商品也是由于一些特殊的原因，他們把關注的重點放在進口商品這一塊。我們國家卻恰恰相反，我們要拿出一半的資源去做出口商檢，當時我就提出一個問題——“中國人憑什么要給外國消費者把關？”

　　我們自己的理由是為了保護中國商品在國際市場上的信譽，保護中國商品的國際競爭力，實際上這個說法是有點牽強的。事實上，只要把國內商品的質量管好了，也就等于同時管好了出口商品。一旦內銷的商品質量很高，出口的時候出口商又要進行檢驗，我們就沒有必要再進行檢驗了。所以就像這樣的一些情況，造成了國內消費者認為出口商品質量要高于國內銷售的商品。

　　說起來，出口轉內銷從80年代就開始出現，在中國改革開放后，出口開始發展，很多店就打出了“出口轉內銷”的旗號，作為他們的一種營銷手段。

　　國內開始搞內外貿融合，從政府角度把內外貿打通應該是從1993年之后的事。那時，中國搞外貿管理體制改革，放開外貿經營權。以前國內企業的進出口經營權要專門向有關部門申請，后來我們國家放行外貿經營權，只要企業達到一定標準就可以去做外貿，那個時候實際在做的就是內外貿的融合。這樣的話，有一些專門做出口的企業就可以開始介入國內市場了，很多原來做國內市場的也可以做出口了，實際上這就是一個雙向的內外貿融合的過程。

　　但我們政府真正搞內外貿融合，把外貿拿進內貿來，是2003年初商務部成立時的事。但這個時候從國家和商務部來說只是體會到了內外貿要融合，在實際上卻并沒有什么太實質性的推動。

　　這一次主要因為國外市場的問題，前幾年中國的出口一直是高速增長，每年的增長速度達到了20%~30%，在這種情況下內外貿的融合就沒有那么急迫。那個時候國外的訂單都接不過來，談不上去發展內銷，這些企業也產生了一種慣性。但從07年底，出口開始受到一定沖擊，08年的金融危機對這些出口企業的影響就更大，在這種情況下做轉型，開始用兩條腿走路，是在比較急迫的情況下的一種選擇。

　　《環球》：這是一種逼不得已的選擇嗎？

　　馬宇：對，一方面是逼不得已，另一方面是這種選擇不管對于國家還是對于企業都是順理成章的事情。一開始我們搞外貿管理改革的時候，我們就看到那些發達國家都沒有對外貿經營權搞審批，這完全都是企業的事情，做國內市場還是國外市場，是企業根據自身的情況，根據國內外市場的變化自己來決定的。在市場經濟條件下，這是一個企業的權利，而我們原來是限制了這種權利，現在則是回歸本原。這樣企業可以根據自己的情況決定如何分配企業的力量，是做外貿還是內貿?，F在我們就是在試圖改變一些不合理的制度設計和政策局限。

　　《環球》：也就是說“出口轉內銷”不是僅僅讓這些企業嘗嘗甜頭，而是要讓這種趨勢常態化？

　　馬宇：會是一種常態，我認為像廣交會這樣搞內外貿對接只是一種臨時行為，只是在表示一種姿態，為這些公司搭建一個開放國內市場的橋梁，但之后不會是政府去搞內外貿對接的工作。

　　做這種搭橋的工作在目前是非常必要的，但是以后政府是沒法包辦這樣的事情的，政府也不可能再帶著這些企業往下繼續做。這方面我們要依靠的是市場的力量，國內的商場、超市只要認識到這些原來出口企業的商品是有競爭力和市場潛力的，那它就去采購，這是一種市場行為。政府是不可能代替企業去做這樣的事情。

　　政府要做的是把那些不合理的、可能會局限內外貿市場打通的政策和障礙取消掉。比如質量檢驗，如果一個企業原來是做純粹的加工貿易，那么它進行商品生產時依據的完全是進口國和進口商所要求的標準，但做內銷卻要依據國內的質量標準。雖然這些企業達到了國外標準，大多質量是沒有問題的，但是你仍然要去幫它解決這個問題，因為沒有這個合格證等于企業在違法經營。如果為了合格證要弄個三兩年，企業就真的沒法做了。

　　北京市商務局在三月份就搞過一個“外貿大集”，當時如果外貿企業的產品還沒有完全符合國內銷售的標準，也會被允許在市場上銷售，當然這只是權宜之計。從長遠來看，我們還是要想辦法把這一攬子的問題解決好。

　　實際上現在關鍵要解決的是內外貿商品的標準不統一的問題，這種不統一造成出口商檢非常麻煩。我們國家50%的商品都要進行出口檢驗，現在的問題是，這些商品在國內生產時已經經歷了一次質檢，到出口的時候又再經歷一次，這就是“雙重檢驗”，很顯然這兩道里面一定有一道是多余的。實際上，只要把國內的商檢做好，出口商檢是沒有必要的。這樣也可以把原本占一半的出口商檢資源投入到國內的商品檢驗中，這樣對國內消費者有好處，對所有的企業也有好處。

　　《環球》：就是說，這次被迫的“出口轉內銷”實際上可以解決很多存在已久的問題？

　　馬宇：對，會解決一個內外貿市場打通的問題，在管理層面也會得到一定的改善。這些如果得到改善，企業將感到如魚得水，不管是內銷還是外銷都會跟著市場來走，會相對順利一些。我們國家的外貿出口也可以因此做得更堅實，在降低出口成本的同時，提高了出口的競爭力。這樣就可以基于國內整個的生產制造能力和國內統一的質量標準體系去考慮問題，并且我們也可以依托國內巨大的市場。有了這樣的市場我們再去做出口，競爭力一定會提高很大一塊。