編者按： 美國次貸風波引發的金融危機，已經波及實體經濟，使我國許多制造業企業猝不及防，庫存上升，訂單減少，客戶要求推遲交貨，應收貨款增加……

　　一個個問題擺在了企業面前，市場不斷傳來“過冬”的聲音。也就是在這個大背景下，本報記者深入一線，了解企業的狀況和應對的措施。在各地采訪時，也看到部分企業并沒有或者很少受到大環境的影響，生產經營繼續保持健康發展的勢頭。從今天開始，本報開辟“尋找冷市場中的熱企業”專欄，刊登這部分企業在產品創新、技術開發、市場營銷中的獨特做法，并進行點評。我們希望讀者能從他們的實踐經驗中得到啟發，在經濟不景氣的季節里苦練內功，積蓄力量，迎接“春天”的到來。

　　  三禾永佳：用新產品激活市場

　　今年“十一”長假期間，由于訂單太多，山東臨沂三禾永佳動力有限公司（以下簡稱三禾永佳）經過與職工商議，只安排了兩天休假，所以節日的大部分時間，車間里的工人仍然是“三班倒”。而在總經理陳煜林的辦公室里，除了平常的那些事務外，企業領導們多了一件事———關注美國、歐洲的經濟形勢，分析對企業帶來的影響以及應對措施。

　　浙江臺州和山東臨沂是我國噴霧器的主要產地，產量占據全國的80％左右。據記者了解，這些地方的很多同類企業目前訂單嚴重不足，部分企業甚至關門歇業，整個行業正在迎接“寒冬”的來臨。而三禾永佳的財務報表顯示，今年1~10月，銷售收入達到3.2億元，同比增長33％；在受到人民幣匯率變化、勞動力成本上升、能源及原材料價格高漲的影響下，實現利潤4300萬元，同比增長17％。

　　在同樣的市場形勢下，三禾永佳為什么能有如此業績呢？

　　市場開發拓通產品渠道

　　噴霧器主要用于園藝保養、衛生防疫等方面，市場廣闊。特別是在歐美發達國家，是很多家庭的必備工具，就像我國農村家庭的鋤頭鐮刀一樣普遍，市場需求是向上的。今年以來，受各種因素的影響，日本、加拿大等國家的噴霧器知名企業生產成本上升；另外，由于收入的降低，用戶購買高檔噴霧器的能力降低，轉而將眼光放到中檔產品上。由此，我國的噴霧器就成為市場銷售的新主體。

　　對于大量訂單之所以能落到三禾永佳，陳煜林給出的第一個理由是市場的開發，包括積極參加國內外的專業展會、走訪經銷商和終端客戶、提升品牌影響力等。

　　全球有關園藝機械的展覽會包括德國、俄羅斯、意大利、越南、委內瑞拉園林機械展等，從2002年前開始，三禾永佳就把這些展覽會當成自己的宣傳陣地，在展會上介紹企業的情況，展示新開發的產品。在與國際同行的交流中，三禾永佳的知名度逐步提高，許多國外經銷商和噴霧器生產企業，就是通過展覽會認識三禾永佳的產品，認識三禾永佳的員工。企業每年用于到國外參展的費用，都超過了200萬元。三禾永佳相信，除了很有錢的人消費時只考慮品牌外，大多數國外消費者都是注重性價比的。經過幾年的努力，在許多發達國家的噴霧器專賣店或超市，已經出現了三禾永佳品牌的產品。

　　對國內重要的農機展覽會，三禾永佳也不放過。三禾永佳相信，中國的消費者會逐步由只考慮價格轉向性價比的。在接受記者采訪后，陳煜林帶著銷售部門的一干人馬，就接連去了延吉、長春、鄭州、廣州參加展銷交易會，十多天后才與一批參加完廣交會的客戶回到臨沂。

　　但是，知名品牌的形成，畢竟要經歷漫長的過程。為了更快地提升產品的附加值，三禾永佳今年初出資購買了有幾十年歷史的意大利品牌“TOPSO”。利用這個品牌，三禾永佳的產品在歐洲市場銷售量和銷售額大幅度增長。

　　產品開發保證渠道活力

　　在接受記者采訪時，陳煜林多次說到，“產品的開發是重中之重”、“新技術的研究一刻也不敢放松”。有一個數字很能說明三禾永佳對新產品開發的重視程度：最近這三年，企業光用于模具制作的費用，就每年都超過800萬元！而圍繞新產品開發的費用，哪一年都超過了2000萬元。這恐怕沒有一家國內同行敢跟三禾永佳比。

　　三禾永佳有一個理念是“用新產品不停地激活市場”。

　　在這個理念下，三禾永佳將自己的產品當作日常的消費品對待，既然是消費品，每一種產品的生命周期都很短。要想持續抓住老客戶就要不停地推出新品；有了新產品，從工廠到終端市場的渠道才有活力。

　　陳煜林告訴記者，在辦公樓的第四層，全部都是開發人員，40多人根據市場需求和國外的排放要求，不停地推出新產品，基本上每個月都會有新品投放市場。在二層的一間會議室里，記者也看到兩名日本公司的發動機技術專家在與三禾永佳的技術人員切磋。為了快速縮短與噴霧器知名品牌的技術差距，三禾永佳還購買了歐洲一項發動機專利技術。

　　噴霧器的技術指標主要有兩個，一是發動機的排放、油耗、噪聲等，二是藥水的霧化效果、滲漏等。由于直接與人體接觸，這些指標要求都很高。三禾永佳去年開發的3W－650噴霧器申請了三個專利，發動機是從割灌機上移植過來的，改造后發動機震動很小，風機效率高，射程遠；藥箱、機架也進行了整體外觀設計。這種產品投放市場一年，就有了5萬臺的銷售業績。最近，他們又開發了一種適應橡膠林、果樹、公路樹木保養的3WF－16G噴霧器，這種射程高、溫升低、壽命長的產品，又將會給企業帶來驚喜。

　　點評

　　性價比為王

　　“除了很有錢的人消費時只考慮品牌外，大多數國外消費者都是注重性價比的”，“中國的消費者會逐步由光考慮價格轉向性價比”———三禾永佳的員工在與消費者打交道中，悟出這些道理。

　　無論經濟危機有多么兇猛，噴霧器總是要用的，用壞后也一定要再買的，因為它畢竟是生產資料，很多作業都離不開它。那些以前總買高端噴霧器的有錢人在來勢兇猛的經濟危機之下，不得不考慮性價比。在他們將眼光稍稍放低一些時，就看到了質量性能逐步提高、價格較低、有一定知名度的中國產噴霧器。也許就是這個原因，三禾永佳得到了國外用戶和經銷商的青睞，所以訂單源源不斷。

　　噴霧器是這樣，其他產品亦然。

　　噴霧器行業三禾永佳被市場認可了，其他行業肯定也會有因產品性價比高而占得先機的企業。

　　   東風康明斯可靠質量來自哪里？

　　“質量是企業的生命”，對于大多數中國企業早已耳熟能詳。然而，對于很多企業來說，難的不是樹立質量意識，而是如何在企業生產經營中，持續不斷地推出質量可靠的產品和服務。9月份，東風康明斯發動機公司開展了一系列的質量改進活動，進行近距離觀察，用實際行動回答了：可靠的質量來自哪里？

　　質量追求以用戶需求為導向

　　提起東風康明斯發動機，大多數司機的第一反應是大品牌、質量好。特別是在卡車司機心目中，它幾乎是穩定可靠的代名詞。在氣候條件惡劣的青藏高原，裝備東風康明斯發動機的長途運輸車，是許多游客們搭順風車的首選。良好的口碑與東風康明斯對質量的嚴格要求密不可分。

　　人們通常認為，產品從流水線走向質檢臺，只要質檢合格，就意味著質量過了關。而隨著行業競爭越來越激烈，僅追求產品“出廠合格率”已不能完全滿足用戶需求。特別是發動機行業，產品質檢合格后還需在整車廠商處進行裝配，整車裝配的適應性、匹配性也是檢驗產品質量的重要指標。東風康明斯認為，要保證產品不給整車廠商和最終用戶帶來麻煩，質量關注的對象應該前移。體現到產品上，就是發動機企業對質量的要求，應該從追求產品出廠合格率，進一步到用戶OEMRPM上來。OEMRPM是指產品在整車（主機廠）用戶處的缺陷值，比如螺帽沒有擰緊、氣墊密封不嚴等。關注發動機在用戶處的表現，改善不符合用戶需求的缺陷，這正是東風康明斯多年來產品質量保證的砝碼。據了解，東風康明斯的OEMRPM平均值已經達到2813，即只有..2813%缺陷率不被客戶認可，遠遠低于行業平均值。

　　制度圍繞客戶問題改進

　　東風康明斯發動機有限公司總經理劉曉星認為，產品質量的背后是工作質量，是科學的方法論和執行力。只有具備先進的管理方法、科學的管理流程和工具，以及強有力的執行，才能有更好的質量保障。

　　在東風康明斯，有兩個委員會，PIC（產品改進執行委員會）和PQC（產品質量決策委員會）。它們的職責是，規范管理東風康明斯的質量改進活動，運用流程的力量，快速清除改進中的障礙。這種借鑒自康明斯的管理模式，不僅為東風康明斯的質量管理提供了組織保障，也便與質量管理項目獲得自上而下的資源支持。與其他企業不同的是，東風康明斯PQC流程主要是圍繞在客戶端出現的質量問題進行改進，直接關注客戶端問題，做到解決問題的前移。這也意味著，東風康明斯制造過程的質量控制已很完善。此外，東風康明斯還引進了康明斯先進的七步工作法，即根據問題解決的邏輯，總結出解決問題的七個步驟，如確定問題、找出可能的原因、采取臨時保護用戶的措施、收集數據作實驗、通過實驗尋找最佳解決方案、落實執行、對改進的效果進行評估。既簡化了解決問題的流程，又精準地擊中問題要害，從而節省時間，提升客戶滿意度。

　　執行力是質量保證的基石

　　為了將這些方法論貫徹到生產、經營、管理相關的每個部門，東風康明斯還形成一套例會制度，如每周四的產品改進執行會、每月的產品質量決策會、每天下午的生產質量會等。管理者只需將不合格的信息輸入系統，系統就會對這些信息數據自動分析。根據分析結果，大家再進行公開討論。這樣做的目的是：在信息不斷滾動的過程中，能科學、快速找到質量的問題，并推動問題的解決。

　　此外，東風康明斯還從四個方面進一步夯實執行力度：一是完善質量管理體系，從流程上保證質量體系有效運行。二是在制造過程中采用防錯技術和統計過程控制，快速改進制造過程中的問題，提升加工能力。三是充分運用質量信息管理系統，通過系統來縮短人交換信息的流程和時間，并跟蹤問題至解決。四是從提升員工質量意識、開展質量工具培訓、推動全員參與質量活動等來保證產品的質量。經過加強制造過程的監控，東風康明斯已形成了提高質量為目標的質量管理產業鏈，確保了產品的質量水平整體提升。