* 多年來，中國政府部門和鋼鐵業界為鐵礦石談判作出了不懈努力
* 達成最終的談判結果是“形勢必然”，不是“戰術偶然”
* 應該用辨證的眼光來看待談判結果的影響，對中國鋼鐵業的未來充滿信心 

    2月18日，巴西淡水河谷公司（VALE）宣布與新日鐵、浦項達成2008年鐵礦石基準價協議，在上一財政年價格基礎上南部鐵精粉漲65%，卡拉加斯粉漲71%；接著，淡水河谷又相繼宣布與日本五大鋼廠、德國蒂森克虜伯達成同等幅度的漲價協議。2月22日，寶鋼集團宣布與淡水河谷就鐵礦石基準價達成一致，跟隨了上述漲幅。2月25日，中國鋼鐵工業協會發表聲明稱，中鋼協和中國鋼鐵企業認同寶鋼與淡水河谷達成的談判結果，表示這一事實符合國際鐵礦石貿易規則和國際慣例，尊重這一事實。
    這一判結果受到全世界的關注。國內的觀察和評論非常多，如“遭日本暗算”、“再失話語權”之類的標題頻現報端，褒貶不一。筆者認為，對于鐵礦石漲價這個現象，應該看到談判背后的現實問題，看到業內人士的不懈努力，更要用辨證的眼光解讀矛盾，用面向未來的視角把握趨勢。

透過現狀看歷史——我們一直在努力
     2003年底，國內鐵礦石進口量最大的寶鋼開始代表中國鋼鐵業參與國際定價談判，但由于新日鐵率先與鐵礦石巨頭達成了協議，按照國際慣例，寶鋼被動接受了其談判結果：價格漲幅18.6%；2005年，中國鋼鐵企業正式走上談判前臺，談判結果漲價71.5%；2006年漲19%，2007年漲9.5%，當年實際進口價格上漲幅度超過30%。從2001年至今，國際鐵礦石價格已連續6年上漲，價格翻了三倍多。伴隨鐵礦石談判進行的，是中國為爭取“話語權”而進行的不懈努力。
     首先是規范進口秩序。自2005年以來，商務部就實行了自動許可管理，加強了對鐵礦石進口的監測分析，有效地把握進口節奏，避免了因盲目進口導致的市場混亂。鋼協與五礦商會發揮了行業組織的作用，提高了行業準入門檻，努力改變了行業內無序競爭的狀況。2005年2月，鋼協和五礦商會通過了《鐵礦石進口企業資質標準和申報程序》，審核后具有鐵礦石進口資質的企業數量由523家銳減至118家；2006年12月28日，鋼協與五礦商會聯合發布了《2007年鐵礦石進口企業資質標準》和《關于推進鐵礦石進口代理制的意見》，具有資質的企業減至116家，目前已減至112家。2008年談判開始之前，鋼協公開呼吁并組織鋼鐵企業和礦山企業共同采取行動，維護國際鐵礦石貿易秩序，抑制海運費的超常漲價。應該說，目前的鐵礦石進口貿易秩序已經大為好轉，現貨市場受到了控制，國內基本形成了統一的聲調。
     其次是反擊暴漲意圖。2006年鐵礦石談判過程中，中國政府公開表示將采取行動反對“不能接受”的鐵礦石價格，一度引起澳大利亞和巴西政府的關注。當年4月，溫家寶總理訪問澳大利亞時雖表示“價格應由市場決定”，但同時也呼吁制定一套“公平合理的價格機制”。當年6月，中巴兩國聯手成立了能源礦產合作組織，簽署了一份能源合作諒解備忘錄，正式成立中國—巴西高層協調與合作委員會。面對一個被供應商壟斷的高度扭曲的市場，中國政府通過多種方式創造條件，努力促成買方與賣方的平等對話。商務部、國家發展改革委相關負責人多次表示鐵礦石定價要有利于建立公平的國際經濟秩序，實現資源生產國和消費國的合作雙贏。2007年底，針對有國外礦業巨頭宣布將“開閘”鐵礦石現貨市場，以此謀求更高的漲幅的消息，鋼協表示強烈反對。年底，“兩拓”并購案成為熱點，盡管必和必拓CEO已向中方明確承諾，并購案不會影響鐵礦石價格談判，但鋼協仍表達了“反壟斷”的堅定立場。
     再次是把握談判格局。2006年的談判曠日持久，我國鋼鐵企業苦苦支撐，到6月份才無奈地接受19%的漲幅。2007年，談判的被動局面得到改善，整個過程由中國主導，最終達成漲幅9.5%的首發價，一定程度上把握了主動權。鋼協負責人表示，中方的態度、觀點、依據被對手廣泛重視，使得供方大幅度漲價的計劃并未實現，最終達成的協議是一個折衷的方案，并取消了相關的限制措施。2008年談判之前，中國進行了大量的熱身運動，做出了比以往更加充分的準備。去年8月，鐵礦石考察訪問團飛赴巴西，展開前期的溝通、摸底之旅。針對本次談判，鋼協及有關部門還采取了一系列應對措施，包括鐵礦石進口合同備案制、鋼鐵出口緊縮政策等。鋼鐵企業也進行了大量的調研和策劃。然而，在新日鐵與淡水河谷達成首發價之后，日本、韓國、德國等各國均已跟隨，根據國際慣例，我國鋼鐵企業只能量機行事。但是，我國鋼鐵企業與力拓、必和必拓的談判仍在激烈進行，并且對其增收海運補償費的提議給予了充分的回擊。
     最后是籌謀長遠保障。2007年5月，鐵礦石供應鏈高峰論壇在成都舉行，鋼協常務副會長兼秘書長羅冰生提出建設鐵礦石供應鏈新模式，號召大型鋼企簽訂長期供礦合同、海運合同，形成穩定的鐵礦石供應鏈。中國政府通過多種途徑表達了對建立鐵礦石保障體系的支持。2007年10月底，“第七屆中國鋼鐵原材料國際研討會”在大連舉行，商務部外貿司副司長梁樹和表示，鐵礦石貿易對經濟影響舉足輕重，希望雙方登高望遠，克服短期暴利的誘惑，攜手應對市場波動，建立長期穩定雙贏的貿易合作關系。國家發改委工業司副司長熊必琳則強調，鐵礦石連年漲價，迫使中國企業調整資源戰略，加大境外資源投資力度，弱化對三大供應商的依賴程度，中國政府支持企業境外開發鐵礦資源，以緩解連年漲價的被動局面。2月28日，中國正式啟動了第三輪鐵礦石資源大勘察計劃，將對國內鐵礦石資源潛力進行深度挖掘。經過近幾年的探索，加快海外鐵礦石資源開發、建立穩定的鐵礦石保障體系，已經成為業內的共識。

透過結果看究竟——談判難度比以前更大
    隨著鐵礦石需求量的上升和對資源掠奪的加劇，近幾年來鐵礦石談判的難度在不斷增大。今年，我們所面對的談判形勢則更加嚴峻。這主要是由以下幾方面問題所引起的。
　　其一，中國鋼鐵業對進口鐵礦石的需求量較大，依賴度偏高，供求關系變化仍不明顯。盡管未來供求關系趨于平和是肯定的，但當前我國的需求量仍然很大，對外依賴度超過50%。2007年中國實際進口鐵礦石3.83億噸，同比增長了17.4%，超過此前的預測。對進口鐵礦石的依賴度過高，需求量過大，是談判被動的首要原因。
　　其二，鐵礦石貿易壟斷度過高，而中國鋼鐵業的集中度偏低。世界三大鐵礦石巨頭壟斷了全球74%的鐵礦石貿易的，而中國鋼鐵產業總體上雖生機勃勃，但2007年，我國的產業集中度相對于2000年下降了15個百分點。這種現狀使中國鋼鐵業更難發出“同一個聲音”，畢竟少數中小企業的背后行為給了鐵礦石巨頭一個很大的借口。
    其三，國內外價格互相依托，現貨價格高漲。2008年1月，國內多處鐵精粉價格已超過1400元/噸，達到歷史最高點，與進口現貨的市場價格相近，而現貨市場價格本身則高于長期合同價格，此現象也給鐵礦石漲價提供了支撐。力拓甚至公開宣布銷售現貨，并減少長期合同供應，要求以到岸價進行結算，試圖破壞實行多年的長期合同規則。據估算，現貨價格對長期合同價格的溢價達到88美元～90美元/噸，共有約1500萬噸鐵礦石在現貨市場銷售。現貨市場的走高變相地拆了鐵礦石談判的臺，使情況更加被動。
    其四，對手在談判上比較有默契。談判對手方面，鐵礦石巨頭“獅子大開口”，要求了較高的漲價幅度，給鋼鐵企業的還價造成了很大困難。據報道，力拓2008年1月向中國市場銷售的現貨鐵礦石比長期合同價格高120%，必和必拓、淡水河谷直接要求漲價70%。而中方起初只表示接受30%的漲幅，因此供需雙方的價格分歧較大。2008年1月15日，澳大利亞主流媒體公開報道淡水河谷要把2008年礦石協議價格上漲70%的消息，被認為是在“試探性地告訴澳大利亞同行其想法”，這一行為實際上表明了供應方在漲幅幅度上已經基本達成共識。
    其五，鋼鐵企業陣營“同床異夢”，部分企業更加強調首發定價權。本方陣營里，日本鋼鐵企業在巴西、澳大利亞的多家礦山持有股份，能夠從鐵礦山的效益中獲得巨額分紅，因此，鐵礦石漲價對他們而言無非“左手交右手”；安賽樂米塔爾自身也在大面積從事鐵礦石資源開發，能夠從一定程度上彌補鐵礦石張價帶來的成本損失，甚至圖謀“從其他方面獲得優惠”。這非常不利于鋼鐵企業談判陣營的團結一致。去年寶鋼奪得鐵礦石談判的首發權，并取得了令多數鋼企都滿意的結果，也間接增加了寶鋼今年談判的難度。可以看出，日韓鋼鐵企業從去年起開始共同進行鐵礦石價格談判，圖取首發定價權的意圖明顯。
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    其六，輿論預測和報道對鋼鐵企業陣營十分不利。從2007年中以來，國內外對2008年礦價的預測一片看漲之聲，鋼鐵企業在談判前面對著極為不利的輿論氛圍。2007年9月，瑞士銀行等機構就認定價格將上漲25%；2007年底，這些機構紛紛將預測漲幅上調到30%至50%；2008年1月下旬，他們又將預測漲幅上調到70%。談判期間，關于“寶鋼叫停談判”、“鋼企內訌”、“海運費走低”等報道不斷涌現，“兩拓”并購的話題更是直接使媒體作出壟斷程度提高導致談判難度加大的預期。國內媒體則紛紛預測形勢“難言樂觀”、“形勢不妙”，甚至爆出了“臨陣換將”之說，多呈悲觀論調。在這樣的輿論環境下，鋼鐵企業所面對的壓力是相當大的。
    縱觀全局，全球“礦鋼博弈”的大勢已經形成，給談判帶來了根本性的影響，這不是任何一家企業能夠扭轉的。因此，目前的結果是“形勢必然”，而不是“戰術偶然”。所謂“寶鋼再失話語權”的論斷是缺乏依據的，話語權并不是依靠談判談出來的，而是要依靠真刀真槍的發展得來的。

透過跡象看趨勢——樹立發展的大局觀
    問題固然存在，但是我們不能因其結果而消極，應該用辨證的眼光來看待2008年鐵礦石談判結果的影響，秉承科學發展觀，樹立發展的大局觀，對中國鋼鐵企業原料供應的未來抱定充分的信心。
    首先，我國鋼鐵企業對鐵礦石供應鏈的控制能力在逐步增強。盡管中國鋼鐵企業的海外鐵礦石股份相對有限，但中國鋼鐵業對鐵礦石資源的重視程度不斷提升。近年來，中國鋼企海外開礦的步伐加快，如寶鋼與FMG合資開發西澳磁鐵礦，武鋼在澳年產1200萬噸鐵礦石的威拉拉項目中擁有10%的股份，鞍鋼與金達必公司合資開發卡拉拉鐵礦項目，國內四大鋼企共同出資組建北京鋼企聯公司，在柬埔寨進行鐵礦資源勘探與開發。與此同時，我國鋼鐵企業也已經開始進入海運業。2月25日，寶鋼集團與中海發展公司合資建立海運公司，專門從事鐵礦石海運業務，計劃到2015年底使總運力達300萬載重噸左右。此外，唐鋼、鞍鋼等企業已經進軍海運業。這些都為鋼鐵業建立“自身可控”的鐵礦石供應鏈奠定了基礎，既增強了對鐵礦石供應鏈的控制能力，也顯示了進軍資源開發領域的決心。值得一提的是，國內大企業已經開始從戰略的高度上處理鐵礦石資源的“長治久安”問題。寶鋼在新一輪戰略規劃中將資源開發作為六大業務板塊之一，以寶鋼國際經濟貿易公司為主力，促進資源開發、控制和經營與鋼鐵主業的協同發展，并成立了經濟管理研究院，將資源安全作為戰略研究的重要課題。隨著鋼鐵企業對資源開發和海運業務投資力度的加大，整個中國鋼鐵行業對鐵礦石供應鏈的控制能力也將逐步增強。
    其次，公平合理的對話秩序將逐步建立起來。從機制上來講，談判具有一定的公平性。但是，從談判秩序來講，壟斷帶來的談判地位是不對等的，這也與鋼鐵需求帶來的不平衡的供求關系有關。2007年全球實際鐵礦石海運量為7.35億噸，（中國進口量3.83億噸，已過半）同比增長了7.3%，淡水河谷一家占供應總量的42%。近年的談判中，總有個別企業依賴壟斷地位，尋找種種借口，違背談判規則對中國鋼鐵企業施壓，遭到中國鋼鐵業的反對。日前，商務部有關負責人則強調，長期以來形成的鐵礦石長期貿易模式對供求雙方的長期、穩定合作具有重要意義，中方贊同供求雙方為維護這一機制做出努力；鐵礦石供需雙方是相互依存的關系，需要雙方共同維護市場的穩定和公平合理的貿易秩序，實現合作共贏。中國正在不遺余力地整頓進口秩序，尋求國際響應，促成各方共同維持市場穩定的對話秩序的建立。
    再次，鋼鐵行業整體仍將保持健康穩定的發展態勢。誠然，在供需關系沒有發生根本性變化的情況下，寄希望于鐵礦石巨頭自發降級是不現實的，最理想的就是將價格控制在可接受的范圍內。這個范圍取決于鋼鐵企業的成本效益狀況。據最新消息，2007年，中國大中型鋼鐵生產企業實現利潤1447.38億元，比上年增長49.54%，創歷史最好水平。較高的盈利水平使得應對原料成本上漲的空間有所增加，并提高了鋼鐵企業抵御風險的能力。不能否認，鐵礦石生產成本的上升將使鋼鐵企業的利潤率受到侵蝕，但鋼鐵行業的基礎市場需求仍然非常強勁。對于國內大型鋼鐵制造商而言，產品質量和服務已經日漸成熟，可以從一定程度上將價格上漲的壓力轉嫁到下游。近期，各大鋼廠紛紛上調了鋼材價格，使鋼鐵業的效益基本得到保障。因此，主流鋼鐵企業的生產經營不會受到大的沖擊，行業整體的發展仍將健康穩定。
    此外，“漲價”也可能給鋼鐵行業的發展帶來新的機遇。目前，大型鋼鐵企業多為國有資產，融資能力很強，具備一定的資金緩沖余地。同時，其原料供應系統比較成熟，低成本運做效率相對較高，具備一定的抵御成本增加的能力。如果市場狀況真的惡化，真正受到威脅的將是抗風險能力弱的中小鋼鐵企業。據了解，2007年全年以現礦貿易為主的小型鋼廠成本上升了55%以上，相對于執行長期貿易合同的大型企業的12%差距明顯。此次談判價格的大幅上升，將進一步壓縮小鋼廠的利潤空間，有利于大型鋼鐵企業對其進行重組，以提高產業集中度，也有利于國家淘汰鋼鐵落后產能計劃的實施，為鋼鐵業實現由“大”變“強”創造了機遇。
    最后，在談判方面，中國的鋼鐵企業已經積累了豐富的談判經驗，將在未來的談判中更有“戰斗力”。從近年的談判中，我們一方面更深刻地認識了自身在資源籌備、產業集中度等方面存在的問題，有利于進一步推進我國鋼鐵業的科學發展，另一方面，我們也積累了豐富的談判經驗，探索了一定的國際交易策略，有利于提高鋼鐵企業的“一種市場能力”。作為談判代表的寶鋼，連續五年沖在談判第一線，已經對全球鐵礦石供求情況和走勢，以及談判中的各種技巧摸得十分清楚，對談判形勢和空間也進行了細化的研究，為未來的進一步較量奠定了堅實的基礎。總之，2008年，中國鋼鐵企業應對原料漲價的準備比以前更加充分，盡管鐵礦石漲價已是“既成事實”，也能夠從容面對。《數字商業周刊》采訪了國內著名鋼鐵研究專家、中華商務網華瑞市場研究中心主任馬忠普先生，他認為，65%的漲幅并不意外，有其市場合理性。《第一財經日報》采訪了正在參加政協會議的中國國際貿易促進委員會冶金分會會長、寶鋼集團原董事長謝企華，她認為，海外找礦不能因為晚就不行動，要加快開發，增強自身對鐵礦石資源的保障程度。
     當前，寶鋼與力拓、必和必拓還在較量，安塞樂米塔爾與淡水河谷還未達成協議，無論最終結果如何，我們都不能因為之前的65%而灰心，要理性、科學地看待問題，要透過現象看本質，透過爭議看共識，看到談判格局的變化和發展的趨勢，對中國鋼鐵業的未來抱有充分信心！