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開放式架構，無邊界整合

2007-07-11 14:36 來源：中華工控網(wǎng)

    研華是全球工業(yè)計算機的領導廠商，致力于提供客戶應用需求的計算機平臺設計與開發(fā)，幫助系統(tǒng)整合商在各領域提供多種滿足客戶需求的增值解決方案及服務。研華股份有限公司提供多達500種以上的產(chǎn)品及解決方案，包括工業(yè)數(shù)據(jù)采集/通訊/控制，嵌入式計算機平臺，工業(yè)級計算機板卡及平板計算機，外圍設備及組件。 目前研華市值約10億美元，合計年營業(yè)收入預計超過4億美元，全球員工2,000余人，分公司遍布全球16個國家、35個主要城市。
  
    在2007年6月北京的FA/PA展會上，研華（中國）自動化攜手行業(yè)系統(tǒng)集成商和合作伙伴，組成研華自動化展覽聯(lián)盟參展，“開放式架構，無邊界整合”的理念令人耳目一新。中華工控網(wǎng)記者現(xiàn)場采訪了研華自動化事業(yè)群副總經(jīng)理蔡奇男先生！
    Gkong：研華在本次展會上主要展示了哪些產(chǎn)品？在眾多產(chǎn)品中選擇這些產(chǎn)品具有什么代表意義嗎？或者說貴司這樣選擇想在展會上達到什么效果呢？
    蔡先生：在本次展會上研華所帶來的產(chǎn)品包括PAC、嵌入式控制系統(tǒng)、分布式I/O、人機界面（HMI）、工業(yè)通訊以及行業(yè)解決方案。此次還展出了Webaccess軟件，研華去年并購了一家企業(yè)，前身是柏元網(wǎng)控，本來是研華原有的一家公司，過去整個行銷是與研華分離的，市場各自經(jīng)營，現(xiàn)在把它整合進來，成為研華集團的一個產(chǎn)品。
    這次展覽，研華以自動化展覽聯(lián)盟的方式參展，體現(xiàn)的是一種精神與觀念，也是一種創(chuàng)新。研華的產(chǎn)品擁有大量的合作伙伴，特別是系統(tǒng)集成商。研華可以把自己的產(chǎn)品線快速豐富起來，目前產(chǎn)品已達上千種，但面對這些產(chǎn)品顧客很難選擇，不知道具體要什么。顧客了解研華產(chǎn)品，明確表示需要具體應用方案。但是目前很多方案，研華還必須結合系統(tǒng)集成商一起來完成。研華自成立以來一直將自己定位為產(chǎn)品制造商、行業(yè)設備制造商、系統(tǒng)集成商，通過聯(lián)盟的方式，一方面幫助合作伙伴提高知名度，體現(xiàn)他們的特點，另一方面告訴顧客，研華可以幫助你，哪怕是更具體的現(xiàn)場應用，研華也能和合作伙伴一起為您服務。
    現(xiàn)在每家公司都在談長遠計劃，長遠發(fā)展，但是長遠不是三年五年就可以做到的，不是說進入行業(yè)就可以做到長遠，而是需要十年、二十年的時間，這其中是有訣竅的。“開放式架構，無邊界整合”，這個架構方面體現(xiàn)出只有用開放的心態(tài)，才可以結交更多的伙伴。研華產(chǎn)品的接口與設計的界面盡量標準化，這樣研華的產(chǎn)品才可以接進來與別人的產(chǎn)品一起用，這就是開放式架構。在行業(yè)整合方面，研華接觸的行業(yè)很多，自始至終是用實際行動表示進入這個行業(yè)，為客戶提供方案，解決問題。
    Gkong：2007年研華在中國市場面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
    蔡先生：大的環(huán)境來講，主要是探討中國經(jīng)濟增長與發(fā)展態(tài)勢。目前，奧運的工程已經(jīng)進入尾聲，在面向全國交通、變電站自動化等的實施，包括環(huán)保、節(jié)能等等，整體來看更加蓬勃發(fā)展。過去十多年來，研華非常多的生意成就在基礎建設領域，如電廠等。接下來研華除對節(jié)能、環(huán)保的關注外，還將大量精力投入到城市軌道交通建設上。經(jīng)濟蓬勃發(fā)現(xiàn)到這個階段造成交通堵塞，各個大城市的交通都需要完善。另外，對于內(nèi)部的一些機會和行業(yè)，研華成立了專案小組進行整體市場研究與開發(fā)。整個07年來看，可以很清楚的看到未來三五年必須專注的一些行業(yè)和投入的一些資源，不管是企業(yè)還是政府都對2010年設置了一些愿景，要實現(xiàn)這些愿景，08年再做就來不及了，加上“十一五”規(guī)劃已經(jīng)逐步開始實施，機會還是非常樂觀的。
    Gkong：研華的主要產(chǎn)品線目前在全球市場的發(fā)展勢頭如何？
    蔡先生：在工控方面，研華過去在所謂的GPC平臺上衍生出眾多的產(chǎn)品和解決方案。整個研華從全球定位來看，一種定位是產(chǎn)業(yè)電腦，另一種定位是工業(yè)自動化產(chǎn)品公司。研華在二十六年前，采用IBM的個人電腦結合PC的數(shù)據(jù)采集版本在自動化領域一步一步起家的。研華在產(chǎn)業(yè)電腦方面有嵌入式電腦、應用平板電腦、工業(yè)網(wǎng)絡電腦等，產(chǎn)業(yè)電腦目前這塊所占的機會與發(fā)展在全球處于前三名的地位。再說工業(yè)自動化，研華有別于其它的廠家，產(chǎn)品定位在開放式自動化，競爭商家相對比較少。自動化領域太大了，開放式的精神與架構更有利于大的環(huán)境的發(fā)展趨勢，在研華的產(chǎn)品設計里面，客戶可以二次開發(fā)，融入自己的特色，不是全部搬過來，加上研華過去積累的經(jīng)驗，與客戶的關系及合作可以進行得更深入。目前研華在工業(yè)自動化領域在國內(nèi)處于領先地位。
    Gkong：近期研華在中國市場表現(xiàn)如何？公司在中國市場的策略是否有相應調(diào)整？
    蔡先生：除了合作伙伴理念，研華在過去的一段時間，更感受到全方位的服務策略對客戶的深遠影響。成長的第一步靠的是產(chǎn)品、品牌，第二步靠的就是服務策略。第二步戰(zhàn)略啟動了一段時間，收到了一些成效，現(xiàn)在有一些新的做法，做得更好。例如，電話技術支持中心、IPC的整機上門服務等得到客戶的認可，終端用戶指定要研華的產(chǎn)品。現(xiàn)在的專線服務，電話可以直達上層負責人，客戶的問題很短時間內(nèi)就會得到溝通、解決。這樣同時可以解決很多問題，研華上層負責人不僅可以知道客戶的期許，而且可以把客戶對研華的不滿，通過服務轉化成對研華的認可。
    目前研華從產(chǎn)品市場、行業(yè)開發(fā)、渠道的布建等都成立專案小組，把服務涵蓋到里面，也就是軟性戰(zhàn)略。硬件可以模仿，軟件不容易模仿，研華一直強調(diào)企業(yè)文化與服務結合。
    研華用戶俱樂部也是服務策略的特點之一，可以吸引很多的人參與、交流，俱樂部的功能還在增加，整個精神就是互動。
    Gkong：除了參加展會，貴司還通過哪些渠道宣傳、推廣自己的產(chǎn)品呢？目前在中國分幾個市場區(qū)域？在哪些區(qū)域市場更有潛力？
    蔡先生：除了參加展會之外，公司還通過廣告的投放，以及組織主題活動等方式著重推廣產(chǎn)品。客戶訴求的還是產(chǎn)品，產(chǎn)品過硬，行銷活動也比較好進行。行銷活動分成有形的產(chǎn)品和無形的人兩部分。這一兩年內(nèi)研華舉辦了一些比較另類的行銷活動，如大客戶讀書會，訴求是針對工程師和技術人員的；管理讀書會，是針對高管人群的。下一階段是學生，在校園設立講座，進行互動，是進行品牌與人才的宣傳。研華在未來的三五年準備投入到企業(yè)族群，因為大而化之的宣傳效果越來越不明顯，研華的展覽會逐年減少。研華通過鎖定一些不同的群族來進行宣傳，做他們想要的。研華的產(chǎn)品有上千種，今天談PAC，明天談工藝，這樣才能做到專業(yè)與專注。
    研華在組織團隊與業(yè)務方面，華北、華東、華南都存在區(qū)域管理。目前來說，華北與華東這兩塊市場是最大的，其次的是華南。東北，西北、西南所占份額比較少。華中以武漢為中心，最近看到企業(yè)對華中的重視與投入越來越多。Internet的發(fā)展，火車的提速，距離已不是那么遙遠，華中也是有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/DIV>
    Gkong：下半年貴司將有哪些推廣活動？
    蔡先生：前面提到幾個比較關注的行業(yè)，特別在電力、交通、環(huán)保等方面。研華在下半年會結合更多的合作伙伴，來召開一些論壇，讓這個品牌的知名度進入更多的行業(yè)，慢慢地論壇也會更有可看性。這也是行業(yè)的客戶所希望見到的，不是研華告訴這個好，那個好，而是讓參與者從顧客的角度去理解，用了研華的產(chǎn)品與方案帶來什么價值，這需要與合作伙伴結合才能講得出神入化。同時，在網(wǎng)站建設及網(wǎng)絡互動方面研華下半年還會加強。

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